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"華科橙哥"講述創業故事:“互聯網+橙子”什麼味

盧文杰
2015年05月12日08:17 | 來源:人民網-人民日報
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  故事開始的那個冬天,我還在湖北十堰的大山裡賣挖掘機,我天天想的是如何說服客戶,簽下價值百萬元的訂單。那個時候,如果有人讓我去賣四五塊錢一斤的橙子,我一定會以為他瘋了。

  然而我沒想到,四年后,這小小的橙子,竟會讓我如此著迷,我盧文杰成了全城到處配送橙子的“橙子哥”的頭兒。

  在這個瞬息萬變的時代,四年足以改變一個人的人生軌跡。就像我,在故事開始的時候,連旁觀者都算不上,現在卻成了主角。如今,包括我在內,團隊裡大多是90后,這個年輕的隊伍像打了雞血一樣,在“果園直供顧客”(F2C)的水果市場上橫沖直撞,每天賣出上萬斤水果。

  我們以“華科橙哥”作為公司的名字和產品商標,帶著“為耕者謀利、為食者造福、為青年立志”的情懷,以“線上+線下”的闖入者身份走向水果市場,試圖用“互聯網+”的思維來改造傳統行業,與傳統的零售商合作,建立水果線下自提點網絡,取得共贏。

  創業公司,尤其是大學生的創業公司,最不缺的是情懷,最難長久的,也是情懷。在“情懷”二字早已變味的今天,我們固執地堅守著它的本義,希望做出對得起這兩個字的事業。

  幫家鄉父老賣橙子的大學生

  四年前,創業之於我,還只是一個遙遠而美好的詞匯。所以我首先要講的,是別人的故事。

  那是2011年冬天,因為橙子,華中科技大學的一名研究生“火”了。他叫王立平,是后來我們“華科橙哥”創業公司的創始人。那年,在王立平的家鄉江西贛州,橙農喜獲豐收,卻遭遇了價低滯銷的困境。王立平決定在武漢賣掉這些橙子。

  那時,王立平沒有銷售經驗,更不知道網絡營銷、O2O(線上到線下)等概念,但受家鄉父老所托,病急亂投醫的王立平大膽嘗試各種銷售手段。他試著在學校論壇發帖,通過QQ群四處發布消息,結果反響很大,很多同學和老師聯系他,下訂單。王立平心裡就有了底。他讓表哥從家鄉拉來一車臍橙,在學校租了間小倉庫。他負責“線上”宣傳、表哥則負責“線下”提貨,第一車貨運進校園就日銷近萬斤。半個多月裡,王立平居然賣出了6萬多斤臍橙。

  從那時起,“華科橙哥”成了王立平的綽號。

  王立平沒想到的是,第二年的冬天,有很多去年買過橙子的客戶打電話來,問還能不能買到之前那樣好的橙子。王立平意識到,很多時候農產品的滯銷,並不是市場不夠大,而是城鄉之間信息對接不暢,溝通渠道缺乏所致。

  緊接著,他發現了商機,原來市場上賣的水果大都是經過了多次加工或者打蠟保鮮,口感不好﹔另外市場上的水果經過中介商、水果收購商、批發市場、超市等多個環節才能到客戶手上,新鮮度和安全得不到保障的同時,價格也高出許多。

  能不能從果園採摘,然后直接送到客戶手上?王立平在思考中覓得商機,他與幾名志同道合的同學一拍即合,開始了為家鄉人造福的創業之旅。2012年冬,銷售了近15萬斤。“華科橙哥”的名氣越來越大,市場也越做越大,到2013年竟銷售了25萬斤橙子,漸漸創出了名氣和口碑,“華科橙哥”也在華科校內成為大學生創業的模板,打出了一個有情懷的品牌。

  那段時間,“好吃不貴,健康美味﹔好橙子就是我,我就是華科橙哥王立平”的廣告語在武漢的高校裡漸漸傳開了。

  各奔前程的年輕人和意圖吞並的投資客

  創業之路永遠不會一帆風順。2014年夏天,“華科橙哥”品牌到了生死抉擇的關頭。

  那個時候,王立平和他的合伙人都面臨著畢業找工作。

  “畢業了,橙子就不賣了吧?”

  “做了三年了,有品牌有客戶,還有大批的橙農指望著我們,說不做就不做了?”

  幾個合伙人爆發了前所未有的爭吵,這一次,不是為如何銷售橙子,而是為各自的前程。

  做小商販還是去大公司上班,兩者不在一個等價的選擇域內。原本在一起賣橙子的小伙伴們有的選擇了退出,有的出走單干,而“橙哥”王立平也得到了一份不錯的工作——國家電網,離開了自己一手創立的事業。

  畢竟放心不下。2014年6月,王立平給堂弟王群打電話,問他是否願意去一個陌生的城市賣橙子,王群二話沒說,辭掉工作,隻身前往武漢。隨后,王立平的華科校友張咪加盟,而我也在當年10月加入團隊,並成為新一任“橙哥”。

  那時,我早已辭去賣挖掘機的工作,在漢陽借錢開了一家中餐廳。

  我清楚地記得在創業網站上結識王群的情景。

  “我在做‘華科橙哥’生意,F2C的商業模式,大有可為!你來不來?”王群的聲音充滿激動,而我的眼前也迅速展開一片藍海。我動心了。

  然而當我賣掉自己的餐廳,與張咪、王群碰面時,才發現問題的嚴重性。那時候,退出的合伙人把所有的客戶資料都帶走了,新成立的公司如同一個空殼,客戶沒有、產地資源沒有、經驗也沒有,三個從來沒有從事過水果行業的大男孩就這樣進入了互聯網水果行業。

  2015年春節后,公司遭遇了前所未有的危機。因為對自己的前程考慮和公司發展理念的分歧,兩位聯合創始人王立平和張咪選擇了退出,帶走了團隊70%的原始資金。公司賬上隻有可憐的8萬塊錢資金,連一批貨都進不了,團隊也已經一個多月沒有發工資了。

  這個時候,幾個月前就和我們聯系,要求入股的投資客又出現了,提出拿200萬元資金入股40%,成為大股東。

  “這交易能不能干?”那段時間我和王群天天這樣問對方,心裡不甘,但都沒有辦法,畢竟項目要馬上啟動,資金卻寸步難行。我們知道,多數創業公司最終死在了資金上。

  我去找了華科的創業導師劉玉,劉老師直接說這筆資金進來,公司被變相收購不說,很有可能會被改變商業模式,很快死掉,讓我們不要輕易接受這筆融資。

  但是我們撐不下去了。

  好在即將簽約的時候,我在微信朋友圈發了一條狀態,向朋友們借錢。那是一條救急信,一方面招工,另一方面求助。我的朋友們多是創業者,都缺錢,所以我只是輕描淡寫地說了一句:最好能贊助一下。

  然而我沒想到,10個小時后,朋友圈的好友們向我的賬戶打來了12萬元,同學、好友甚至是從未謀面的創業者,幾千、幾萬的湊起來,連問什麼時候還款的都沒有。那天,我在辦公室哭得一塌糊涂。

  試吃到吐的採購員和累到虛脫的搬運工

  我曾經跟團隊成員開玩笑,說我現在沒有高工資給你們,也不能為你們畫餅充飢,我所能依仗的,就是情懷二字。

  實際上,我不是真的在開玩笑,他們也知道我沒有開玩笑。我的團隊能做到現在,就靠著這倆字。我們的情懷就在於要為耕者負責、為食者負責,做精產品,而這,也是為自己負責。

  就像王群,這個負責在全中國尋找最好的水果的採購員,常常在水果成熟前半個月到達產地,花兩三天時間試吃果園裡不同方位、不同批次的果子,反復比較,滿意了就下單預訂,等果子成熟再來採摘。

  那可是還未完全成熟的果子啊,這個“不是在吃水果,就是在趕去吃水果的路上”的家伙,一天最多吃過200個橙子,我們說他是在用生命吃水果。

  創業的路上,有數不清的“攔路虎”,你退卻了,它們就會把你吃掉。

  我還記得去年11月23日,我們訂的第一批大單到了,26000斤橙子。當時隻網上預售了不到10000斤,剩下的怎麼賣?深秋的武漢寒風刺骨,夜空還下著小雨,搬運工都找不到,我和張咪就帶著團隊自己搬運,1300箱橙子8個人整整搬了5個多小時。接下來,我和張咪兩人每天開著面包車往武漢三鎮派送,常常要一個人將十幾箱橙子爬樓梯搬到客戶家。印象最深的一次,我和一位同事將80多箱1600多斤橙子一點點地搬上樓,搬完的時候,都對自己的創業產生了懷疑。

  現在,我們的團隊有12人,大部分都是90后,每天單品平均出貨量達到15000斤,客戶已突破10萬人次,“華科橙哥”的自提點遍布武漢三鎮,我們成了武漢互聯網水果行業裡的佼佼者。我們堅信,正是因為我們“為耕者謀利、為食者造福、為青年立志”的情懷,讓我們在“互聯網+果園”的道路上,迎風奔跑。

  專家點評:

  華中科技大學啟明學院副院長、Dian團隊創始人劉玉:

  很多大學生創業團隊存在兩個誤區,一是剛開始就想著怎樣賺大錢,二是認為創業必須是靠燒錢才能成功。其實創業的起始階段,最應該關注的是如何將產品和市場對接起來。

  “華科橙哥”最開始是做公益,一心為贛南的橙農解決銷售渠道問題,之后才想著去創自己的業。他們沒有隻想著去掙錢,或者拉投資,隻不過從需求出發,想著去做一些有意義的事情。他們的創業能否走向更遠,並不一定要從能否獲得投資上來評價。在沒有任何宣傳的情況下,迅速打開了武漢三鎮的市場,這本身就說明了他們的商業模式是經得起市場檢驗的。

  (本報記者 程遠州採訪整理)

  《 人民日報 》( 2015年05月12日 19 版)

(責編:趙光霞、宋心蕊)

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