故事开始的那个冬天，我还在湖北十堰的大山里卖挖掘机，我天天想的是如何说服客户，签下价值百万元的订单。那个时候，如果有人让我去卖四五块钱一斤的橙子，我一定会以为他疯了。

　　然而我没想到，四年后，这小小的橙子，竟会让我如此着迷，我卢文杰成了全城到处配送橙子的“橙子哥”的头儿。

　　在这个瞬息万变的时代，四年足以改变一个人的人生轨迹。就像我，在故事开始的时候，连旁观者都算不上，现在却成了主角。如今，包括我在内，团队里大多是90后，这个年轻的队伍像打了鸡血一样，在“果园直供顾客”（F2C）的水果市场上横冲直撞，每天卖出上万斤水果。

　　我们以“华科橙哥”作为公司的名字和产品商标，带着“为耕者谋利、为食者造福、为青年立志”的情怀，以“线上+线下”的闯入者身份走向水果市场，试图用“互联网+”的思维来改造传统行业，与传统的零售商合作，建立水果线下自提点网络，取得共赢。

　　创业公司，尤其是大学生的创业公司，最不缺的是情怀，最难长久的，也是情怀。在“情怀”二字早已变味的今天，我们固执地坚守着它的本义，希望做出对得起这两个字的事业。

　　帮家乡父老卖橙子的大学生

　　四年前，创业之于我，还只是一个遥远而美好的词汇。所以我首先要讲的，是别人的故事。

　　那是2011年冬天，因为橙子，华中科技大学的一名研究生“火”了。他叫王立平，是后来我们“华科橙哥”创业公司的创始人。那年，在王立平的家乡江西赣州，橙农喜获丰收，却遭遇了价低滞销的困境。王立平决定在武汉卖掉这些橙子。

　　那时，王立平没有销售经验，更不知道网络营销、O2O（线上到线下）等概念，但受家乡父老所托，病急乱投医的王立平大胆尝试各种销售手段。他试着在学校论坛发帖，通过QQ群四处发布消息，结果反响很大，很多同学和老师联系他，下订单。王立平心里就有了底。他让表哥从家乡拉来一车脐橙，在学校租了间小仓库。他负责“线上”宣传、表哥则负责“线下”提货，第一车货运进校园就日销近万斤。半个多月里，王立平居然卖出了6万多斤脐橙。

　　从那时起，“华科橙哥”成了王立平的绰号。

　　王立平没想到的是，第二年的冬天，有很多去年买过橙子的客户打电话来，问还能不能买到之前那样好的橙子。王立平意识到，很多时候农产品的滞销，并不是市场不够大，而是城乡之间信息对接不畅，沟通渠道缺乏所致。

　　紧接着，他发现了商机，原来市场上卖的水果大都是经过了多次加工或者打蜡保鲜，口感不好；另外市场上的水果经过中介商、水果收购商、批发市场、超市等多个环节才能到客户手上，新鲜度和安全得不到保障的同时，价格也高出许多。

　　能不能从果园采摘，然后直接送到客户手上？王立平在思考中觅得商机，他与几名志同道合的同学一拍即合，开始了为家乡人造福的创业之旅。2012年冬，销售了近15万斤。“华科橙哥”的名气越来越大，市场也越做越大，到2013年竟销售了25万斤橙子，渐渐创出了名气和口碑，“华科橙哥”也在华科校内成为大学生创业的模板，打出了一个有情怀的品牌。

　　那段时间，“好吃不贵，健康美味；好橙子就是我，我就是华科橙哥王立平”的广告语在武汉的高校里渐渐传开了。

　　各奔前程的年轻人和意图吞并的投资客

　　创业之路永远不会一帆风顺。2014年夏天，“华科橙哥”品牌到了生死抉择的关头。

　　那个时候，王立平和他的合伙人都面临着毕业找工作。

　　“毕业了，橙子就不卖了吧？”

　　“做了三年了，有品牌有客户，还有大批的橙农指望着我们，说不做就不做了？”

　　几个合伙人爆发了前所未有的争吵，这一次，不是为如何销售橙子，而是为各自的前程。

　　做小商贩还是去大公司上班，两者不在一个等价的选择域内。原本在一起卖橙子的小伙伴们有的选择了退出，有的出走单干，而“橙哥”王立平也得到了一份不错的工作——国家电网，离开了自己一手创立的事业。

　　毕竟放心不下。2014年6月，王立平给堂弟王群打电话，问他是否愿意去一个陌生的城市卖橙子，王群二话没说，辞掉工作，只身前往武汉。随后，王立平的华科校友张咪加盟，而我也在当年10月加入团队，并成为新一任“橙哥”。

　　那时，我早已辞去卖挖掘机的工作，在汉阳借钱开了一家中餐厅。

　　我清楚地记得在创业网站上结识王群的情景。

　　“我在做‘华科橙哥’生意，F2C的商业模式，大有可为！你来不来？”王群的声音充满激动，而我的眼前也迅速展开一片蓝海。我动心了。

　　然而当我卖掉自己的餐厅，与张咪、王群碰面时，才发现问题的严重性。那时候，退出的合伙人把所有的客户资料都带走了，新成立的公司如同一个空壳，客户没有、产地资源没有、经验也没有，三个从来没有从事过水果行业的大男孩就这样进入了互联网水果行业。

　　2015年春节后，公司遭遇了前所未有的危机。因为对自己的前程考虑和公司发展理念的分歧，两位联合创始人王立平和张咪选择了退出，带走了团队70%的原始资金。公司账上只有可怜的8万块钱资金，连一批货都进不了，团队也已经一个多月没有发工资了。

　　这个时候，几个月前就和我们联系，要求入股的投资客又出现了，提出拿200万元资金入股40%，成为大股东。

　　“这交易能不能干？”那段时间我和王群天天这样问对方，心里不甘，但都没有办法，毕竟项目要马上启动，资金却寸步难行。我们知道，多数创业公司最终死在了资金上。

　　我去找了华科的创业导师刘玉，刘老师直接说这笔资金进来，公司被变相收购不说，很有可能会被改变商业模式，很快死掉，让我们不要轻易接受这笔融资。

　　但是我们撑不下去了。

　　好在即将签约的时候，我在微信朋友圈发了一条状态，向朋友们借钱。那是一条救急信，一方面招工，另一方面求助。我的朋友们多是创业者，都缺钱，所以我只是轻描淡写地说了一句：最好能赞助一下。

　　然而我没想到，10个小时后，朋友圈的好友们向我的账户打来了12万元，同学、好友甚至是从未谋面的创业者，几千、几万的凑起来，连问什么时候还款的都没有。那天，我在办公室哭得一塌糊涂。

　　试吃到吐的采购员和累到虚脱的搬运工

　　我曾经跟团队成员开玩笑，说我现在没有高工资给你们，也不能为你们画饼充饥，我所能依仗的，就是情怀二字。

　　实际上，我不是真的在开玩笑，他们也知道我没有开玩笑。我的团队能做到现在，就靠着这俩字。我们的情怀就在于要为耕者负责、为食者负责，做精产品，而这，也是为自己负责。

　　就像王群，这个负责在全中国寻找最好的水果的采购员，常常在水果成熟前半个月到达产地，花两三天时间试吃果园里不同方位、不同批次的果子，反复比较，满意了就下单预订，等果子成熟再来采摘。

　　那可是还未完全成熟的果子啊，这个“不是在吃水果，就是在赶去吃水果的路上”的家伙，一天最多吃过200个橙子，我们说他是在用生命吃水果。

　　创业的路上，有数不清的“拦路虎”，你退却了，它们就会把你吃掉。

　　我还记得去年11月23日，我们订的第一批大单到了，26000斤橙子。当时只网上预售了不到10000斤，剩下的怎么卖？深秋的武汉寒风刺骨，夜空还下着小雨，搬运工都找不到，我和张咪就带着团队自己搬运，1300箱橙子8个人整整搬了5个多小时。接下来，我和张咪两人每天开着面包车往武汉三镇派送，常常要一个人将十几箱橙子爬楼梯搬到客户家。印象最深的一次，我和一位同事将80多箱1600多斤橙子一点点地搬上楼，搬完的时候，都对自己的创业产生了怀疑。

　　现在，我们的团队有12人，大部分都是90后，每天单品平均出货量达到15000斤，客户已突破10万人次，“华科橙哥”的自提点遍布武汉三镇，我们成了武汉互联网水果行业里的佼佼者。我们坚信，正是因为我们“为耕者谋利、为食者造福、为青年立志”的情怀，让我们在“互联网+果园”的道路上，迎风奔跑。

　　专家点评：

　　华中科技大学启明学院副院长、Dian团队创始人刘玉：

　　很多大学生创业团队存在两个误区，一是刚开始就想着怎样赚大钱，二是认为创业必须是靠烧钱才能成功。其实创业的起始阶段，最应该关注的是如何将产品和市场对接起来。

　　“华科橙哥”最开始是做公益，一心为赣南的橙农解决销售渠道问题，之后才想着去创自己的业。他们没有只想着去挣钱，或者拉投资，只不过从需求出发，想着去做一些有意义的事情。他们的创业能否走向更远，并不一定要从能否获得投资上来评价。在没有任何宣传的情况下，迅速打开了武汉三镇的市场，这本身就说明了他们的商业模式是经得起市场检验的。

　　（本报记者　程远州采访整理）

　　《 人民日报 》（ 2015年05月12日 19 版）

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