線下渠道受疫情影響，不少出版單位開始布局線上。一時間，很多出版單位短視頻、直播輪番上陣。出版人告別舒適區，擁抱融媒體，嘗試在各個環節運用融媒體工具，在遵循傳統與不斷革新中尋找適合的方式。然而在喧囂背后，難以掩蓋從業者的焦慮：營銷手法是否有效，效果不佳又該怎麼辦，是繼續堅持，還是另謀出路？

疫情使線上融合提速

花城出版社5月下旬參與快手“雲書鋪”活動，在10天內做了6場直播，年輕編輯輪番上陣，各種風格都有，讓讀者眼前一亮，也取得了不錯的銷售成績。

該社圖書營銷中心營銷總監麥小麥在接受《中國新聞出版廣電報》記者採訪時說，疫情過后花城出版社已全面啟動了線上營銷模式，與頭部文化公眾號聯合銷售、在有贊平台進行分銷，抖音、快手、微博、微信全面啟動，同時發掘社群力量、民間讀書會力量，啟動一系列線上活動。編輯、作者直播講書、賣書也成了日常工作。

麥小麥認為，傳統行業與互聯網的融合是必然趨勢，疫情使這種趨勢提速，“迅速調整心態應對新形勢，發揮創意突破往常的營銷思路，改變話語方式適應網絡生態，是當務之急。”

在融媒體應用方面，江蘇人民出版社發揮自身內容優勢，在知識服務上進行布局，如與歷史研習社公眾號合作，開展線上微課分享﹔在當當網、京東圖書、天貓旗艦店同步開展“與青年學者一起讀書”直播活動。為了充實黨政讀物的經營思路和內容，江蘇人民出版社還與江蘇新華、《南京晨報》合作，通過“鳳凰新華黨政雲課堂·雲說新勢能”欄目，為黨員干部量身打造一系列知識閱讀服務線上分享會。

轉變是內在需求所致。江蘇人民出版社營銷部業務經理宋甜認為，融媒體可以幫助出版單位更加立體化地展現產品。以前，圖書的展示局限於封面+內容簡介+作者簡介，現在，出版單位可以用視頻、音頻、電子書、影視IP等各種方式來立體展現一部作品，滿足不同人群的需求。宋甜說：“融媒體的應用，可以幫我們讓爆品更爆，也可以讓‘小而美’‘專而強’的產品順利找到用戶。”

“小白”在復盤中進步

遼寧人民出版社文史編輯室編輯趙維寧今年共嘗試了6次直播，他告訴記者，觀眾最多的是4月24日的直播，共1473人。而轉化率最高的直播是5月19日的天貓直播，直播間208個觀眾，賣出去9本書。“當然，直播剛起步，雖然機會是存在的，但也不是每次都有很好的效果，如6月22日的直播，就一本書也沒賣出去。”

在趙維寧看來，最大的挑戰就是產品，因為圖書是有一定特殊性的。吃播和化妝品直播帶貨因為產品的直觀性和可重復購買性，所以表現突出﹔而圖書是帶有內涵性的，僅憑介紹，不一定促成有效購買——“故而圖書直播中更多的人選擇了觀望。也就是說，圖書直播中工作人員費時費力，卻沒有太好的帶貨效果。”

記者在採訪中了解到，和趙維寧的經歷類似，目前一些出版社編輯還是直播領域“小白”，故而融媒體營銷轉化率並不高，甚至可以用慘淡來形容。

人民文學出版社社長助理、策劃部主任宋強告訴記者，疫情前期，人文社的直播由作者與編輯講書起步，收看數據不錯，但轉化率不高。宋強總結了三點原因：首先沒有做好內容與形式以及平台的特點結合，只是簡單地將線下講座“搬到”線上，讀者並不能看到實體書，長時間單一的場景設置嚴重影響了流量轉化率﹔其次是環節的設置也因循線下講座的程序，先分享、后提問，直播平台的流量具有極強的流動性和隨機性，沒有及時互動，流量可能就會丟失﹔最后就是自有平台建設不完善，讀者基礎薄弱。

為此，人文社團隊馬上復盤總結經驗，制定了新的直播策略：首先，直播活動應該了解當下用戶注意力資源分布情況﹔其次，研究用戶使用平台的類型和特點﹔最后，分析成功案例，結合人文社圖書思考如何滿足讀者需求，激發“潛在讀者”的注意力和購買力。

在此后的直播中，人文社團隊作出了相應調整。5月25日，人文社聯合快手，邀請到了知名作家、演員等與《故宮六百年》作者祝勇連線。嘉賓的多元化、即時互動以及豐富的直播間場景布置等，讓這場直播收獲了許多關注，累計觀看人次突破1846萬，有近13萬人同時在線觀看。在活動后5天，《故宮六百年》躍居當當新書榜第25名，京東平台銷量增長6倍。

趙維寧也認為，營銷后不斷復盤，有助於提高未來營銷的成功率：“直播帶有運氣的成分，但我們還是要盡力分析出真實的原因，按時復盤，反復看自己直播的錄像也會發現很多問題，快速改進，有助於我們將來的營銷工作。”

數字化營銷會成為常態

如果出版單位直播轉化率不高，那是否可以選擇商業帶貨呢？宋甜對此並不樂觀，她認為商業帶貨行為在當下實現利潤的可能性極低，“商業帶貨既有嚴苛的折扣要求，又有高昂的帶貨抽成，出版方還需要承擔所有的物流成本。”

她以一套書200元為例，50%折扣銷售，甚至可能更低，帶貨達人抽成30%，物流倉儲成本7%，作者版稅5%，印制成本10%，出版社最后的毛利是-2%，而實際成本隻會比這個更高，折算淨利潤，更是慘不忍睹。“所以，一般來說，選擇商業帶貨並不是為了單次帶貨的利潤，主要目的還是廣告，為圖書做一次宣傳，幫助其成為爆品。而如果想要在直播中獲利，專門定制有附加值的文化產品，不失為一個好的選擇。”宋甜說。

雖然前方結果未知，出版單位還要繼續前行。對於融媒體營銷的未來，宋強認為，數字化營銷會成為常態，這不僅是疫情帶來的影響，也是5G技術等帶來的便利。麥小麥也表達了類似的觀點，但她也表示這種常態並不意味著一成不變，“未來行業淘汰掉那些沒有真材實料和好貨，隻會玩噱頭的賣家，從無序到有序，從鬧哄哄到真繁榮，這就是一種互聯網的進化。”

遼寧人民出版社目前開始了全體直播的規劃，給所有員工進行了排表，讓大家都參與進來。“機會面前，人人平等，不排除一些默默無聞的員工突然通過直播火起來。雖然更多的員工覺得自己不適合做直播，但能走到線上的編輯，注定要比線下的編輯多一種選擇。”趙維寧說。

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