在竞争中寻找发行“蓝海”

近年来，随着网络媒体、移动媒体等新兴媒体的迅猛发展，传统媒体经营受到强烈冲击，报纸发行公司首当其冲。从青岛报业传媒集团发行公司的情况看，员工工资上涨、福利增加、燃油及车辆维修费用不断上升，导致物流运输成本增加，公司每年增加支出达500多万元；而报刊发行量逐年下降，从发行业务获得的收入越来越少。面对两头受压的困局，如何破解?

发行工作是报纸行业的生命线，没有发行队伍，报纸办得再好也难以形成足够的影响力，特别是对于党报集团来说，承担着宣传党的方针政策、服务社会大众的重任，既要讲经济效益，更要讲社会效益。

作为重要舆论阵地的党报集团不能改弦易辙，只能立足自我向市场寻求出路。既然单纯依靠发行费率不能养活发行队伍，报纸主业的根基也会受到影响，那就必须转型升级，尽快摆脱单一依靠发行费率的盈利模式。

为此，青报集团发行公司多方调研，学习借鉴国内同行的先进经验，通过集思广益，形成了加快由单纯报纸发行向多元化经营转型的思路。

为尽快打造“报纸发行——信息营销——产品代理销售——物流配送”的产业链，形成信息流、物流服务的新型业务模式，青报发行公司在集团领导的大力支持下，首先对公司组织结构进行大刀阔斧的改革，撤销征投部、零售部，成立报刊发行中心；撤销办公室、人力资源部，成立行政中心和资产管理部，全面加强资产管理；成立拓展部，发展《无限蓝岛》DM等业务；成立水厂营销部，加大市场营销力度；成立实体店事业部，加强对实体业务和代销业务的统一管理。新注册成立报业商贸物流配送有限公司，加大产品代理、推广、销售和配送服务。

体制机制改革为发行转型升级提供了组织保证，催生了一系列新业务的诞生，搭建了多种经营平台，增加了员工收入，稳定了投递队伍。2014年上半年，发行公司纯利润同比增长20%。

《无限蓝岛》DM及夹报业务实现跨越式增长

2012年3月30日，由公司承办的《无限蓝岛》DM创刊，6月15日，《无限蓝岛》单期广告收入突破10万元；当年9月《无限蓝岛》在青岛所属区市创办的《黄岛周刊》、《城阳周刊》、《即墨周刊》相继出版发行。为加强队伍管理，公司拓展部坚持例会和早晚会等制度，大力倡导新老员工传帮带，帮助新员工尽快开拓业务；大力倡导业务交流沟通，积极推广员工的好方法、巧思路。通过实践和学习，员工业务水平不断提高，客户量大幅增长。

在重点做好商圈广告业务的同时，公司还积极探索创办各类专刊，有针对性地为大企业和季节性活动开展综合性服务，有效提升广告价值。2013年《无限蓝岛》广告、夹报等业务营业额达701万元，实现利润220万元，比2012年翻一番，夹报业务为发行站员工增加劳务收入403万元。今年上半年，《无限蓝岛》广告收入营业额比去年同期大幅增长，夹报业务收入增加150万元。

开发“天地源”系列产品，进军桶装水市场

2012年8月，集团将“天地源”水厂划归发行公司管理。面对青岛桶装水市场的激烈竞争，发行公司一方面加强水质检测保障工作，将产品质量放在首位；另一方面成立营销部，加强对各发行站桶装水销售的考核，努力发展大客户业务，提升“天地源”品牌知名度，增加销售收入。

2013年5月，水厂根据市场需求，推出350ml 7℃“天地源”瓶装山泉水，被誉为青岛海拔最高的饮用水。2014年5月，水厂又推出350ml 、500ml 7℃瓶装矿泉水。各发行站结合零售促进月、征订促进月等活动，采取摆台营销、上门营销、亲情营销等措施，使天地源矿泉水、山泉水挺进超市、社区、会展现场，受到消费者的青睐。发行公司接管天地源水厂后，仅用几个月就实现盈利，扭转了多年亏损的局面，成为公司新的效益增长点。今年上半年，“天地源”水厂实现利润30万元，同比增长20%。2014年，天地源水厂在保证投入期内大力增加市场份额的前提下，力争实现利润60万元。

发挥渠道优势，拓展物流配送业务

已有500多年历史的崂山面塑，以王哥庄村的面塑最具代表性。王哥庄大馒头以“手工揉+铁锅蒸”、“崂山矿泉水 +传统工艺”的“独特配方”，造就了松软适中、香甜可口、造型新颖的品牌美誉，不仅在青岛大受欢迎，而且销往台湾、香港、澳门以及日本、韩国、欧美等国家和地区，目前制作工艺已申请青岛市非物质文化遗产。2013年3月，发行公司与崂山区王哥庄街道一家农场签约，利用发行网络优势，开展代销“王哥庄大馒头”业务，当年实现利润27.8万元。2014年上半年，大馒头销售净利润达19万元，全年力争完成利润50万元。

开展废报回收，探索循环经营模式

今年5月，发行公司围绕“征订——发行——回收”循环经营模式，组织各发行站广泛开展废报回收业务。实践中，各发行站结合区位优势，各显神通，创造了多种废报回收模式。除现金回收外，还尝试易货贸易，订户可以用废报纸交换“王哥庄大馒头”或日用消费品。据统计，项目实施当月纯利润1.5万元，第二个月实现利润2.97万元。

开展废报回收业务，不仅使公司增加了新的增值创收渠道，而且发行员进家入户，进一步密切了与订户的关系，促进了报纸征订，为下一步开展其他业务创造了有利条件。

发展实体店业务，进军小商品经营领域

青报集团发行公司各发行站大多处于市区主要街道，特别是一些拥有房产权的门面房，非常适合开办服务社区居民的小商店。2013年4月，发行公司与青岛市农委名优农产品展销中心合作，共同推出“名优农产品放心进社区”活动，尝试涉足商超服务领域。

2013年，发行公司利用站点地理优势，陆续创办了6家农产品直营店，探索农超对接。2014年3月，公司成立实体店事业部，统筹6家直营店的经营管理和各发行站实体经营业务。目前，公司在总结经验的基础上，与青岛知名连锁经营商、24小时便利店进行洽谈，探索通过加盟合作的方式，加速复制成功的商业经营模式，努力使实体店业务在发行站遍地开花，培育新的经济增长点。

成立商贸物流公司，谋求更大领域的经营拓展

2014年5月，发行公司与社会资本合作，注册成立“青岛报业商贸物流有限公司”，经营范围包括日用百货、粮食、蔬菜、水果、电子产品、国内陆路货运代理及批发、网上销售等，并创办《报业商城》DM周刊，打造青岛第一家集“吃、穿、住、行、游、乐、读”于一体的平面商超“巨无霸”，实现“产品代理——推广——销售——配送”一条龙服务，在更大范围内拓展物流增值业务。公司计划第一年实现利润30万元，第二年50万元，第三年达到80万元。

面对新形势，发行公司沿袭传统的经营模式已难以为继，开拓思路才能有更大的发展。报纸发行企业有媒体优势、渠道优势，并积累了多年的工作经验，只要我们精诚团结，集思广益，直面挑战，勇敢投身市场，就能不断发现商机，不断增长才干，寻找到属于我们自己的“蓝海”。

（作者单位：青岛报业传媒集团发行公司）