“微商”就在你我身邊 朋友圈成商業競爭新領域

　　打開微信朋友圈，服裝、箱包、奶粉、面膜……越來越多的廣告佔據了屏幕﹔翻開微博，“主婦做微商逆襲變時尚辣媽”“高一學生搞微商月入萬元”等等，一個又一個微商創業的故事奪人眼球。同時，“輕信朋友圈買面膜毀容”“微商傳銷，致富夢終究破滅”等負面新聞也讓人心煩。

　　何謂微商？簡單地說，就是以微信、微博等社交工具進行產品展示與銷售的賣家，以在微信朋友圈賣貨最常見。微商就在你我身邊，那麼，微商靠譜嗎？微商的營銷特點是什麼？誰在做微商？誰又在買微商的東西？我們為此走訪了一些消費者和微商。

　　——編 者

　　去“朋友圈”賺錢

　　由於在用戶數、流量、社交黏性等方面佔據優勢，微信朋友圈成了商業競爭新領域

　　“一年前，我每天打開朋友圈，都會被各種品牌服裝、面膜、奶粉、海外代購護膚品的廣告刷屏，看著他們的生意做得那麼紅火，我也心動了。剛好認識一家北京鞋店老板，有可靠貨源，於是決定體驗一下朋友圈銷售。”張珺是湖北武漢高校的研究生，一年前她在朋友圈賣起了運動鞋，成為一名微商。

　　目前在微博、微信等社交媒體上出現的商品廣告越來越多，這種基於社交媒體的新型電商被稱為微商，主要分為C2C（個人對個人）微商和B2C（商家對個人）微商兩大類。微信月活躍用戶數超過5億，每人日均啟動次數超過10次。由於在用戶數、流量、社交黏性等方面佔據優勢，微信成了微商們的主要陣地。

　　海外代購是朋友圈微商中的一大群體。王佳2010年移居加拿大后就和國內的親戚一起做起了代購，主要經營保健品和護膚品，2013年開始用微信做代購。“我很早就用微信聯系顧客，那時候也沒感覺自己是在做微商，2013年微信支付等功能上線后，我才有了在微信裡做生意的意識。”

　　除了個人做微商，一些品牌商也瞄准了朋友圈。眾多服裝、家紡等一線品牌紛紛在微信上開設微店，比如GAP、杰克·瓊斯、歐時力等品牌微店吸引了不少消費者關注。某國內服裝品牌的負責人介紹，其在微信上的商品已實現了和京東、天貓商品同步上架，當然，運營初期成交量還比較小。

　　線下實體店很多也在試水微商，作為實體店O2O轉型（線下線上）的重要手段。永輝超市股份有限公司信息總監吳光旺說：“面對電商沖擊，我們近幾年也在加快電子商務平台建設，開展網上購物，首先進行移動電商推廣，利用O2O模式，試行微店和實體門店結合，利用各自優勢，形成新的模式。”

　　一些個體自營的實體店也敏銳地嗅到了微商帶來的新機遇。兩年前，黑龍江省牡丹江市的楊春寶從俄羅斯留學回來后，在當地開了一家實體店銷售俄羅斯商品，為了拓展自己的客戶群，他也做起了微商：“當地的顧客可以足不出戶訂購商品，而外地游客由於旅游時在實體店消費體驗過，也可以通過微信放心購買。”

　　買賣雙方做朋友

　　相比傳統商業的買賣交易關系，微商更願意通過和顧客建立情感紐帶，從而影響其消費決策

　　微商帶來了新的銷售模式，消費者買賬嗎？

　　微商購物的便捷性和社交屬性提高了用戶黏性，相比傳統商業的買賣交易關系，微商更願意通過和顧客建立朋友關系，從而影響顧客消費決策。

　　卓玥是北京某公司一位白領，經常會在朋友圈海外代購護膚品和品牌服裝。她說：“我大多會選擇自己朋友的微店和海外留學朋友經營的海外代購。很多微商會把一些買家的使用心得發在朋友圈，看了他們的使用效果會讓我覺得產品很靠譜，也覺得很親近。”

　　張宇是河北的高校體育老師，在他看來，朋友圈購物給生活帶來很多便利。“淘寶上同一商品可能有不同價位和不同品質，要在眾多商品中進行篩選甄別很麻煩。在朋友圈買挺好的，老板都是認識的人，相互之間都了解，對我的品味和喜好也都比較清楚。”

　　據易觀智庫和京東聯合發布的《微信購物一周年發展研究報告》顯示，京東微信購物用戶中80后是主力，70后滲透率高，且高收入群體和三、四線城市用戶佔比均超過40%。

　　微商一大特點是基於社交媒體營銷，在C2C微商領域，微商模式最重要的是建立了消費者和商家“朋友般”的關系，並通過人際關系傳播擴展銷路。

　　張珺的顧客開始時都是周圍的親友和同學，微信讓張珺的客戶群大大擴展，與朋友的同事、同學的同學等陌生人逐漸建立起朋友關系，還有一些人也成了她的二級代理商，“建立朋友關系更有利於溝通，也好拉回頭客。此外，每個人的朋友圈子不同，二級代理商的銷量也很可觀。”張珺說。

　　同時，微商可以利用社交媒體和互聯網平台進行組織管理，大大降低了管理成本。“開始做海外代購，貨款都是轉賬到國內的銀行卡，很麻煩。用微信做代購后，可以直接通過微信轉賬，很方便。此外，不僅可以在朋友圈發保健品的產品和功效，老顧客還可以快速地把我的微信名片推薦給其他人幫忙推廣，這些都比運營一家淘寶店輕鬆。”王佳介紹。

　　不過消費者通過微商購物也擔憂一些問題，比如假貨難以分辨、維權困難等。

　　卓玥隻從認識的微商那裡購物，並且隻買熟悉的品牌，因為擔心從陌生人手裡會買到假貨，“微商的自主品牌我不敢買，比如面膜相繼爆出了很多假貨新聞。” 雖然在朋友圈購物很方便，但有時卓玥也覺得，朋友圈廣告多少對她的生活造成了影響，“朋友圈本來是朋友之間相互了解溝通感情的，如果打開都是商品廣告，會讓人很煩。”

　　念好微商生意經

　　當一名微商，需要技術含量，還要解決好信息不對稱等問題，防止用手機搞“傳銷”

　　隨著微商的興起，如何當好微商、怎麼做微商成為市場關注的新熱點，《微商創業者手冊》《微商創業進行時》《微商這麼做才賺錢》……市場上出現了各種總結微商經營技巧的書籍。

　　做微商一年多來，張珺慢慢摸索出門道：首先是保証產品質量，客戶才能從親朋好友逐漸擴展到陌生人。其次是勤快耐心，介紹商品的圖片要經常更新，才能在茫茫朋友圈商品中刷出存在感。還要掌握朋友圈用戶的消費規律，12點后的午休時間和晚上8點后，咨詢和下單的人特別多，睡前11點更新貨品圖片效果最好，因為睡前刷一遍朋友圈已成了很多人的習慣。

　　當好一名微商，還是需要一些技術含量。目前大多數微商都使用第三方平台的建店工具開設店鋪，然后把店鋪裡的商品通過微信分享到公眾賬號或朋友圈。通過微信平台不僅可以對所售商品進行詳細介紹，還能設置層層代理分銷渠道、逐級計算提成，並支持多種支付方式。這比僅在朋友圈發圖片配簡單文字顯得更專業、傳播更有效。因此市場上出現了不少建店工具，如微信官方推出的“微信小店”、京東旗下的“拍拍網微店”和京東微店、“口袋購物微店”（也叫“微店”），還有微盟旺鋪等。

　　為了當好微商，很多企業也在想辦法。比如永輝超市的微信公眾號不能直接實現購買，一些消費者感覺不方便，“經過一年多的微店營運實踐，我們吸收到的更多是教訓。如何了解和利用好互聯網技術特點，都必須去思考去實踐。”吳光旺說。

　　互聯網的出現，不僅解決了市場信息不對稱的問題，讓商品價格更加透明，而且減少了消費者和生產者之間的流通環節，降低了流通成本，這是傳統電商“淘寶”的思路。而微信朋友圈營銷的隨意性、即時性，有時反而會讓信息變得不對稱，價格變得不透明，甚至出現更多層級關系。有人認為，微商是對傳統直銷模式的升級和優化，也有人認為不少微商容易變形為用手機搞“傳銷”。

　　市場競爭優勝劣汰的法則是強大的，微商究竟能走多遠，還需要時間檢驗。

　　延伸閱讀

　　微商新手從哪兒做起

　　注重好友數量，增強營銷能力

　　1. 好友數量

　　想要經營微商，微信好友是基礎。如果隻有幾十個好友，恐怕很難把微信營銷做起來。經營前期，一般至少要有200個以上的好友，同時應該是信任度較高、購買力較強的好友，才能對微信營銷產生一定的積極效果。當然，也可以通過后期努力，增加微信好友數量。

　　2. 人緣口碑

　　誠信是經營的基礎，即便是擺地攤，想要長期經營也需要誠信，更別說專做熟人生意的微商了。也就是說，微商經營者平時和朋友、客戶、同學等關系處理得如何，以及在朋友中的口碑是否好等因素，對於微商經營能否成功都有至關重要的影響。微商大多數的生意都是先從身邊朋友開始，如果朋友都不認可、不支持，怎麼說服其他人呢？

　　3.社會資源

　　積累社會資源往往需要一定的閱歷。這一點對於剛剛畢業的大學生來說比較難，但事在人為，在平時工作中注意積累資源，除了自己的同事以外，認識和結交一些其他的朋友，如客戶、合作伙伴。通過長期交往建立起來的良好信任關系，對微信營銷可能起到非常重要的作用。

　　4.文字功底

　　好的產品需要一個會說話的文字介紹來支撐，這樣才顯得有生命力。所以，做微信營銷，必須有一定的文字功底，不需要文案有多好，至少要把這個產品描述清楚，說得明白。如果不寫文字，隻發圖片，很難吸引人。

　　5.營銷能力

　　微商做得好不好，營銷是一個重要的決定因素。相對傳統商業模式，微商更注重通過合適的營銷方式，把品牌形象傳遞給消費者，從而吸引固定消費群體。

　　（茂 邊整理）

　　哪些微商會被淘汰出局

　　杜絕交易中的價格欺詐和虛假廣告宣傳

　　1.重營銷，輕產品

　　在大量的廣告投入和營銷人員去推銷產品前，首先應該考慮的問題是產品是否已經夠好。比起營銷，微商更應專注於產品本身。在體驗至上、品質唯真的時代，好產品才能迎來好口碑。重營銷、輕產品的微商很難長久經營。

　　2.靠代理，走低價

　　大家吐槽微商，除了暴力刷屏、破壞朋友圈生態關系之外，另一個重要原因是微商產品不少都是消耗在層級代理手裡，並未到達終端用戶。隻有金字塔頂端的代理賺到了錢，底層代理通過低價賤賣才能獲得微薄利潤，或無利可賺。這種層級代理的微商將走向末路。

　　3.無賣點，同質化

　　隨著進入微商領域的產品越來越多，產品同質化和標准化將越來越嚴重。微商對產品運營和營銷能力要求越來越高，沒有賣點、性價比低的產品會逐漸被淘汰。區別於京東、天貓等平台電商，微商更適合銷售一些個性化商品。

　　一個運行良好、力求長遠發展的微商應該遵守以下規范：

　　嚴格遵守國家有關消費者權益、產品質量、價格、競爭等相關法律法規和行業規范，不以任何方式侵犯消費者合法權益，在面對消費者維權時積極回應﹔

　　杜絕交易中的價格欺詐和虛假廣告宣傳，保証各類商品、服務信息的真實性，不誤導、欺騙消費者，確保公平交易﹔

　　堅決抵制以分銷之名行傳銷之實的違法行為。隻有通過平台規范、法律監管和道德自律，才能推動微商產業的健康發展。

　　（尚 文整理）

　　鏈接

　　“朋友圈”購物要留個心眼

　　“微信朋友圈”買賣雖然有時能買到實惠，但也存在“維權難”等隱患。微信朋友圈買賣行為屬於個人私下交易，微信用戶並不用登記身份証等真實信息，一旦發生商品質量、售后服務糾紛、食品安全等問題，取証很難，行政主管部門或者消協很難受理。

　　中消協提醒消費者，微商不像大型電商平台那樣，買賣雙方都受第三方平台的制約和監管。微商存在於每個人的社交軟件和交際圈中，自由度高、流動性大、虛擬性強，很難進行監管。現在利用微商進行網絡傳銷、非法集資、詐騙的現象也不少，消費者應理性區分，多問多看多留心眼。

　　消費者要謹慎對待一些不法“微商”的新型營銷手段。如果發現銷售假冒偽劣商品或有其他違法行為的“微商”，應及時保留聊天、交易記錄等証據。

　　此外，不要輕信未認証登記的“微商”，盡量到正規授權網店或實體店面購買商品，以免上當受騙。

　　（新 發）