報業發行：在逆風中展翅高翔【4】

發行總公司擁有發行員近5000人，運輸車輛100多台，每年超過3億元的報刊銷售流轉額及大量的物資採購。利用這些資源，公司與擁有高端客戶資源的企業洽談，採取互惠互利、業務置換的方式，訂閱了大量報紙，優化了訂戶結構，增強了報紙的影響力，提升了廣告發布效果。例如，通過將報款歸集及工資發放分別交給不同的銀行，共征訂全年市場類報紙1萬多份，由銀行贈送其存款大客戶﹔通過財產保險招標，保險公司訂閱了5000余份報紙，用於優質客戶維護﹔通過公司車輛定點加油，不僅降低了油價、保証了柴油供應，同時還置換訂閱了5000份報紙贈送給加油司機﹔公司與移動通信商合作，以優惠價格為發行員購機和組建虛擬網，通信商訂閱6000份報紙贈送給貴賓客戶﹔與娃哈哈公司合作，置換飲料用於一線員工防暑降溫，娃哈哈公司訂閱1300份報紙贈送其客戶。

很多企業的新產品需要推廣，有些外地公司需要迅速打開湖北市場，公司利用銷售網絡資源，通過聯合促銷、廣告促銷等方式，為其打開銷路或提高市場知名度，讓這些企業購買報紙贈送給第三方。如發行總公司低價定制武漢油料作物研究所下屬企業一批菜籽油用於訂報促銷，企業購買1萬份全年報紙免費贈送給高校大學生﹔免費或優惠為房地產公司投遞DM廣告，讓其訂閱報紙贈送業主或用於銷售宣傳。

副業反哺主業，多點支撐發行

近年來，發行總公司在做強報刊發行主業的同時，大力發展DM直投、快遞配送及快銷品直銷等業務，在提高員工待遇、推動發行網絡轉型升級的同時，還通過增強服務功能達到穩定讀者、鎖定讀者和擴大讀者規模的目的。

一是把DM夾報客戶變成訂報大客戶。凡有新餐館、新酒店、新藥店開業，或者相關服務企業推出新業務、新活動，發行員都會主動上門幫客戶“攬生意”，讓客戶訂報送給自己的客人，發行站為客戶做夾報廣告，雙方互惠互利，受到商家店家的歡迎。

二是努力把快遞客戶變成訂報客戶。龐大的快遞客戶多為年輕人，正是報紙客戶群體中的“稀缺”資源。總公司要求投遞員在快遞配送時積極宣傳集團報刊，加深與客戶的感情。目前此項工作已取得了不錯效果。

三是把快消品直銷客戶轉變為報紙客戶。總公司開展快消品直銷業務，在提高員工收入、穩定員工隊伍的同時，還通過提供更多便利服務，達到吸引和鎖定客戶的目的。如當客戶購買快消品達到一定額度時，公司會將給客戶的折扣轉化為贈送報紙﹔報紙訂戶會得到更優惠的折扣等，快消品直銷與報紙訂閱相互促進。

在新的發行市場環境下，楚天報刊發行總公司積極開拓創新，有效穩定了報紙發行量，提升了報紙影響力，從而為集團廣告業務提供了強有力的支撐，為集團整體經營目標的實現奠定了堅實基礎。

（作者單位：湖北日報傳媒集團楚天報刊發行總公司）