报业发行：在逆风中展翅高翔【4】

发行总公司拥有发行员近5000人，运输车辆100多台，每年超过3亿元的报刊销售流转额及大量的物资采购。利用这些资源，公司与拥有高端客户资源的企业洽谈，采取互惠互利、业务置换的方式，订阅了大量报纸，优化了订户结构，增强了报纸的影响力，提升了广告发布效果。例如，通过将报款归集及工资发放分别交给不同的银行，共征订全年市场类报纸1万多份，由银行赠送其存款大客户；通过财产保险招标，保险公司订阅了5000余份报纸，用于优质客户维护；通过公司车辆定点加油，不仅降低了油价、保证了柴油供应，同时还置换订阅了5000份报纸赠送给加油司机；公司与移动通信商合作，以优惠价格为发行员购机和组建虚拟网，通信商订阅6000份报纸赠送给贵宾客户；与娃哈哈公司合作，置换饮料用于一线员工防暑降温，娃哈哈公司订阅1300份报纸赠送其客户。

很多企业的新产品需要推广，有些外地公司需要迅速打开湖北市场，公司利用销售网络资源，通过联合促销、广告促销等方式，为其打开销路或提高市场知名度，让这些企业购买报纸赠送给第三方。如发行总公司低价定制武汉油料作物研究所下属企业一批菜籽油用于订报促销，企业购买1万份全年报纸免费赠送给高校大学生；免费或优惠为房地产公司投递DM广告，让其订阅报纸赠送业主或用于销售宣传。

副业反哺主业，多点支撑发行

近年来，发行总公司在做强报刊发行主业的同时，大力发展DM直投、快递配送及快销品直销等业务，在提高员工待遇、推动发行网络转型升级的同时，还通过增强服务功能达到稳定读者、锁定读者和扩大读者规模的目的。

一是把DM夹报客户变成订报大客户。凡有新餐馆、新酒店、新药店开业，或者相关服务企业推出新业务、新活动，发行员都会主动上门帮客户“揽生意”，让客户订报送给自己的客人，发行站为客户做夹报广告，双方互惠互利，受到商家店家的欢迎。

二是努力把快递客户变成订报客户。庞大的快递客户多为年轻人，正是报纸客户群体中的“稀缺”资源。总公司要求投递员在快递配送时积极宣传集团报刊，加深与客户的感情。目前此项工作已取得了不错效果。

三是把快消品直销客户转变为报纸客户。总公司开展快消品直销业务，在提高员工收入、稳定员工队伍的同时，还通过提供更多便利服务，达到吸引和锁定客户的目的。如当客户购买快消品达到一定额度时，公司会将给客户的折扣转化为赠送报纸；报纸订户会得到更优惠的折扣等，快消品直销与报纸订阅相互促进。

在新的发行市场环境下，楚天报刊发行总公司积极开拓创新，有效稳定了报纸发行量，提升了报纸影响力，从而为集团广告业务提供了强有力的支撑，为集团整体经营目标的实现奠定了坚实基础。

（作者单位：湖北日报传媒集团楚天报刊发行总公司）